Fulminant und fachkundig orientierte Marco Olavarria von Kirchner + Robrecht Management Consultants an der Trendtagung der Fach- und Spezialmedien über «Neue Methoden der Produktionsentwicklung in Fachverlagen». Im Sog neuer elektronischer Möglichkeiten ist eines klar: Die Innovationsgeschwindigkeit nimmt rasant zu und die Kommerzialisierung der Publikationen wird immer wichtiger.
Der deutsche Marketingexperte Olavarria erklärte: «Es gibt einen grösseren Zwang, sich auf den Kunden auszurichten. Und diese Ausrichtung auf den Kunden führt zu besseren Produkten und zu neuen Ideen.» Auch Fachverlage müssten sich verstärkt als Informationsdienstleister und -lieferanten verstehen. «Es geht um Lösungen, um Lösungswelten für Leser und Vermarkter. Das erfordert Lern-, Kommunikations- und Arbeitsprozesse.» Systemlösungen seien angesagt. Und Marco Olavarria veranschaulichte diese Ideefindung in seinem Referat ganz einfach: «Kaffeetrinken gibt es seit Jahrhunderten, aber auf die Idee mit den Kapseln muss man erst einmal kommen.» Diese Verknüpfung von Kaffee und Kaffeemaschine und System sei so eine geniale Systemlösung.
«Die Frage heisst: Wie kann ich als Fachverlag für Kunden eine Gesamtlösung schaffen, mit der ich dann Premiumpreise erzielen kann?» Dabei gelte es eben, drei Ebenen zu beachten und zu vernetzen: die rationale, die emotionale und die Verhaltesebene. Wichtig sei diesbezüglich, führte Olavarria aus, eine teilnehmende Beobachtung, ein vertieftes Nachfragen beim Kunden, um Motive herauszufinden.
Sein Fazit: «Verlage haben ihr Wortschöpfungspotenzial noch nicht ausgeschöpft.» Die Welt habe sich gewandelt und mit ihr der Kunde, das Kundenverhalten. Olavarrias Ratschlag: «Die Nutzung eines Printprodukts fand eigentlich im stillen Kämmerlein statt. Man musste sich nicht darum kümmern; die Leute haben das Produkt einfach gelesen. Heute muss man mehr über die Kunden wissen, zum Beispiel betreffend mobile Endgeräte und Onlinegeschäft. In welchen Situationen nutzt er den Content? Welchen konkreten Bedarf hat er in diesem Moment?»
