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Unter dem Stichwort «Raus aus der faden Mitte» hat Marketing-Experte Peter Kreuz von der WU Wien am Trendkongress «Kunde im Focus» sein Publikum aufgefordert, vermehrt Erlebnisse ins Marketing einzubauen. Provokation sei noch immer ein adäquates Mittel, um die nötige Aufmerksamkeit beim Konsumenten zu generieren. Denn die Wahrnehmung von wirtschaftlichem Wert habe sich entscheidend verschoben, und der Kunde verlange nach der Inszenierung von Erlebnissen, schreibt Pressetext Austria über den Anlass. Erfolgreiche Marken würden den Kunden mittlerweile mehr geben als nur Vertrauen.

Kreuz, der auch Inhaber des Beratungsunternehmens Advanced Innovation ist, nannte insbesondere den US-Nutzfahrzeughersteller Case als Beispiel, wie ein sperriges Thema mit Emotionen aufgeladen und somit dem Käufer ein einmaliges Identifikationsmoment garantiert werden kann. Case hatte in der Vergangenheit immer wieder mit Produktpräsentationen auf sich aufmerksam gemacht, wo Baggerfahrer aus Unternehmen eingeladen wurden, um die Geräte vor Ort auszuprobieren. Im nächsten Schritt wurden die Kaufentscheider der jeweiligen Firmen auch eingeladen, um mit den Baggerfahrern gemeinsam «das Gefühl während des Fahrens einer Case-Baumaschine zu erleben», so Kreuz. Als weitere Beispiele für Erlebnis-Inszenierungen führte er Swarowskis Kristallwelten in Tirol an und die VW-Erlebniswelt in Wolfsburg.

Ein Wandel müsse durch den Kauf eines Produkts auch beim Kunden entstehen oder zumindest diesen Eindruck vermitteln. Neben der Dienstleistung und den Erlebnissen rund um das Produkt stehe der Transformationsnutzen für den Kunden immer mehr im Vordergrund. «Der Konsument will ein Gefühl aufbauen, indem er nach dem Kauf nicht mehr derselbe ist wie davor bzw. der Produktnutzen die eigene Persönlichkeit entscheidend verändert», so Kreuz, der in diesem Zusammenhang einen Manager des US-amerikanischen Motorradherstellers Harley Davidson zitierte: «Wir verkaufen die Möglichkeit, dass 43 Jahre alte Buchhalter schwarze Lederklamotten anziehen, durch kleine Städtchen rasen und den Leuten Angst einjagen.»